Mehr Kunden mit der richtigen Marketingstrategie

Was ist wichtiger, das neue Produkt, die neue Dienstleistung oder das Marketing? Die Frage erinnert mich auch immer an: Was war zuerst da, das Huhn oder das Ei? Nun, das innovativste Produkt kann noch so großartig sein, doch wenn es keiner kennt, bleiben die Umsätze aus. Und ab dem Zeitpunkt kommt das Marketing ins Spiel.

Richtig strukturiertes und geplantes Marketing ebnet den Weg für neue Kunden und für mehr Profitabilität. Von Anfang an muss an das eigentliche Ziel gedacht werden, nämlich das Verkaufen und damit ans Marketing bzw. die Marketingstrategie. Doch was genau ist dafür zu tun? Dieser Artikel zeigt Dir, worauf es ankommt.

Def. Von Marketingstrategie

Eine Strategie ist ein langfristiger Plan. In meinem Studium sprachen wir immer von drei Arten der Planungen:

• Taktische Planung (weniger als ein Jahr)
• Operative Planung (ein bis fünf Jahre) und
• Strategische Planung (fünf Jahre und länger)

Die Marketingstrategie ist weit in die Zukunft gedacht und wird auf operativer sowie taktischer Ebene umgesetzt.

Werkzeuge der Marketingstrategie sind Zielgruppen Untersuchungen, Markt- und Wettbewerbsanalyse, die USP Erarbeitung und die Marketingplanung.

Warum brauchen wir eine Marketingstrategie?

Ohne Strategie keinen Plan und ohne Plan wissen Deine Mitarbeiter nicht, was sie tun müssen, um die Unternehmensziele zu erreichen.

• Marketing-Mitarbeiter rudern herum,
• versuchen hier und dort ihr Glück und suchen die goldene Nadel im Heuhaufen.
• Deine finanziellen Mittel werden nicht effektiv genutzt und
• Personellen Ressourcen nicht optimal eingesetzt.

Davon wollen wir abkommen.

Deine individuelle Marketingstrategie ist wie eine Checkliste, die Dich auf der strategischen Ebene und Deine Mitarbeiter auf der operativen-taktischen Ebene, immer das Ziel vor Augen halten lässt.

• Wer soll bei uns kaufen (Zielgruppe)
• Wer ist unsere Konkurrenz und wie ist die Nachfrage (Markt- & Wettbewerbsanalyse)
• Was sind unserer Verkaufsargumente (SWOT)
• Wo wollen wir hin (Marketingziele)
• Wie setzten wir die Ziele um (Marketingplanung)
• Welche Marketingkonzepte haben funktioniert (Marketingkontrolle)

Das Vorgehen bei der Marketingstrategieentwicklung, Schritt für Schritt, verläuft in Teilen wie bei der Vertriebsstrategieentwicklung. Ich plädiere daher immer wieder, dass die Bereiche Vertrieb und Marketing zu einer Einheit werden.

Marketingstrategie entwickeln: Schritt für Schritt.

Ausgangslage einer Marketingstrategie sind die Kunden, also unsere Zielgruppe. Anschließend geht es weiter zur Markt- und Wettbewerbsanalyse über den Marketingplan bis hin zur Marketingkontrolle. Na gut, das war jetzt etwas schnell und etwas umfangreicher ist die Strategieentwicklung schon. Dann gehen wir mal ins Detail.

1. Zielgruppe untersuchen

Es wird sich gefragt:

• Wer soll bei uns kaufen, B2B oder B2C? Wer sind unsere Kunden jetzt oder wen wollen wir noch erreichen?
• Wie verhält sich die Kundschaft? Privat und im geschäftlichen Bereich.
• Was sind ihre Bedenken vor dem Kauf und mit welchen Argumenten sind sie kaufbereit?
• Auf welchen Online-Kanälen halten sie sich auf oder sind sie nur offline erreichbar?

Die Erstellung einer, bzw. mehrerer Personas, hilft dir alle Inhalte mit aufzunehmen, ein Gefühl für die Bedürfnisse der Kunden zu gewinnen und die richtige Ansprache zu wählen.

2. Markt- und Wettbewerbsanalyse

Jetzt ist herauszuarbeiten, wie die Nachfrage nach dem Produkt oder der Dienstleistung ist. Wie viele Konkurrenten gibt es, ist der Markt schon gesättigt oder gibt es noch Luft nach oben? Dies hat einen entscheidenden Einfluss auf die Markteintrittsstrategie.

Mit der Analyse der Konkurrenten werden Daten über deren Stärken und Schwächen und wenn möglich Umsatzvolumen gesammelt. Lass dir die Produkte zusenden und unterziehe ihnen einer ausreichenden Prüfung. Alternativ können Kundenmeinungen bei Google my Business durchforscht werden. Bei der Dienstleistungsanalyse ist das meistens der einzige Weg.

Damit die Wettbewerbsanalyse nicht zu ausschweifend wird, empfehle ich, sich auf die fünf Hauptkonkurrenten zu fokussieren.

3. SWOT

Allerhand Daten und Informationen stehen nun zur Verfügung. Mit ihnen wird die SWOT gefüllt und die Verkaufsargumente herausgearbeitet.

Sei bei der SWOT-Erstellung so schonungslos ehrlich, wie es nur geht. Die richtigen Schlüsse können wir nur ziehen, wenn wir die Augen nicht vor der Wahrheit verschließen.

Schreibe auf:

• Welche internen Stärken machen uns besonders,
• Gibt es Bereiche, in den wir Schwächen haben,
• wo liegen wir im Vergleich zu unseren Wettbewerbern,
• Welche externen Risiken wirken auf uns ein und können unser Vorhaben stoppen
• Wie grenzen wir uns von den Mitbewerbern ab und welche Verkaufsargumente haben wir,
• Gibt es Chancen, die wir ergreifen müssen.

4. Marketingziele festlegen

Für Deine Marketingstrategie brauchst Du auf jeden Fall ein Ziel! Wenn nicht sogar mehrere Ziele. Ein Hauptziel, das strategische, wird runtergebrochen auf mehrere operativen Ziele, die das strategische Ziel unterstützen, sowie taktische Ziele, die wiederum die operativen Ziele befördern.

Strategische Marketingziele können sein:

• Akquise neuer Zielgruppen bzw. die Neukundengewinnung,
• Die Steigerung des Bekanntheitsgrades (Markenaufbau),
• Umsatzsteigerung oder,
• Die Erschließung eines neuen Absatzmarkts.

Operative Marketingziele sind:

• Kundenzufriedenheit erhöhen in % durch …
• Neuen Social-Media-Kanal aktivieren und … Post im Monat, oder
• Vom offline Business zum online Business in den nächsten drei Monaten.

Wenn Du Deine Zielgruppe eindeutig definiert hast, den Markt analysiert und die Konkurrenz gecheckt hast, wird es Dir leicht fallen relevante Ziele festzulegen und natürlich zu verfolgen. Wichtig dabei ist, dass Deine Ziele nachvollziehbar, realistisch und vor allem prüfbar gemacht werden. Unternehmensziele, die eindeutig definiert sind, sind die späteren Indikatoren für eine authentische und aussagekräftige Erfolgsmessung (Marketingkontrolle).

Marketingziele, die SMART formuliert werden, bieten Aussicht auf Erfolg!

Macht es wenig Sinn, Marketingziele, die Dein Unternehmen voranbringen und erfolgreich machen sollen, ohne Taktik und Überlegung zu formulieren? Wohl eher nicht!

Deswegen eignet sich die bewährte SMART-Strategie auch hier!

Spezifisch – Beschreibe direkt und ohne Umwege Dein Ziel.

Messbar – Hinterlege Kennzahlen, die den Erfolg des Ziels kennzeichnen.

Attraktiv – Ist das Ziel wichtig für uns?

Realistisch – Können wir das Ziel erreichen oder bauen wir lieber ein Zwischenziel ein?

Terminiert – Bis wann wollen wir das Ziel erreicht haben?

Mit der SMART-Methode werden Deine Marketingziele zu echten Meilensteinen, die Deine Mitarbeiter motivieren, Dein Vorhaben konkretisieren und zukunftsorientiert neue Maßstäbe setzen, um langfristig nicht den Anschluss zu verlieren.

Als Mittel der Zielsetzung sind sie letzten Endes auch das Kommunikationsmittel der Managementebene und dienen den Mitarbeitern als eindeutiger Wegweiser.

5. Marketinginstrumente

Marketinginstrumente sind verkaufsfördernde Maßnahmen und Tools, die Deine Kunden zum Kauf animieren und Dich aus der Masse hervorstechen lassen.

Es ist falsch zu sagen nur Inbound-Marketing-Instrumente wie Content-Marketing, SEO oder Social-Media-Marketing sind das Nonplusultra. Je nach Zielgruppe oder Absatzmarkt erreichen wir den Kunden mit Outbound-Marketing-Instrumenten, wie Flyer, Print-Werbeanzeigen oder Medien-Werbung wie Radio oder Kino, sogar besser. Die Marketing-Instrumente müssen unbedingt auf die Customer Journey deiner Kunden abgestimmt sein.

Marketing-Automatisierungstools helfen interne Ressourcen zu sparen und bei der Umsetzung der Maßnahmen.

6. Marketingplan – ohne Plan irrst Du orientierungslos wie eine Motte ums Licht!

Oder noch krasser ausgedrückt. Ohne Marketingplan wird es teuer!

Nach der Auswahl der passenden Marketinginstrumente und Deiner SMART formulierten Marketingziele ist die Erstellung eines Marketingplans der nächste Schritt für Dein effektives Marketing. Dazu gehört auch ein zielorientierter und terminierter Ablaufplan, der aussagt, wann, wo und wie welche Ziele konkret verfolgt werden, mit welcher Marketingstrategie Du vorgehst und welches Marketinginstrument zu welchen Kosten eingesetzt werden soll. Je nach Markteinführung und Projekt sollten die Werbemittel so abgestimmt werden, dass Du später in der Marketing-Kontrolle genau nachvollziehen kannst, welches Marketinginstrument einen entsprechenden Erfolg erzielt hat.

Ein akribisch ausgearbeiteter Plan muss daher vor der Markteinführung stehen und umgesetzt werden. So vermeidest Du Kosten für sinnlose Maßnahmen und Instrumente, die nicht erfolgversprechend sind. Denn Dein Marketingplan soll die gesteckten Marketingziele Realität werden lassen.

Dein Marketingplan beinhaltet folgende Parameter:

– Die genaue Zielgruppenanalyse (B2B-Kunden oder B2C-Kunden),

– Die Ermittlung der Customer Journey Deiner Zielgruppe,

– Die Ausgangssituation der Marktlage,

– Die Aufstellung der Marketingziele in strategisch und operativ,

– Die Festlegung der Marketinginstrumente und wann diese zum Einsatz kommen,

– Die Inhalte der Marketing-Kontrolle.

7. Marketingumsetzung

Nun geht’s ans Eingemachte. Die Marketingstrategie bzw. der Marketingplan wird in die Praxis umgesetzt!

Bei der Umsetzung ist es entscheidend, Teams, Führungskräften und Mitarbeitenden dabei zu helfen, den Marketingplan zu verstehen und perfekt im Unternehmensablauf zu implementieren.

Die Umsetzung muss dafür absolut transparent für alle Prozesse und Mitarbeiter:innen sein und mit klar definierten Meilensteinen, regelmäßigen Erfolgskontrollen, einer funktionierenden Kommunikation und der aktiven Einbindung aller Schlüsselpositionen erfolgen. Alle müssen an einem Strang ziehen, damit Erfolge und auch Rückschläge ausgewertet werden können.

Regelmäßiges Feedback zeigt Fehler auf und sorgt gleichzeitig für die Motivation aller Bereiche im Unternehmen. Das macht Dein Marketing stark und langfristig erfolgreich.

8. Marketingkontrolle

Klar, Vertrauen ist gut, aber Kontrolle ist besser. Auf jeden Fall im Marketing! Um den Erfolg Deines Marketings zu messen, ist die letzte Phase die Marketingkontrolle. Mit ihr ermittelst Du, ob Deine Zielsetzung, Planung und Umsetzungen den gewünschten Effekt hatten.

So lassen sich aus den Kennzahlen wie zum Beispiel Kundenbewertungen, Verkaufszahlen, Gewinnermittlungen, Umsatz, Conversion-Rate, Feedbacks aus den einzelnen Unternehmensbereichen, Bekanntheitsgrad, Leadgenerierung und Marktposition ganz genau ablesen, ob die Marketingstrategie und die Marketingumsetzung erfolgreich waren. Die Marketingkontrolle hat die Aufgabe, operative Entscheidungen aus den gewonnenen Analysedaten abzuleiten. Werden Marketingziele nicht erreicht und ist die Performance nicht zufriedenstellend, kannst Du die Strategie anpassen und die Daten aus der Kontrolle nutzen, um gegebenenfalls andere Marketinginstrumente einzusetzen und den Marketingplan umzustellen.

Fazit: Weniger Schnacken mehr machen – aber bitte mit einer ausgearbeiteten Marketingstrategie

Ein gutes Produkt zu haben, reicht noch lange nicht aus, um es gewinnbringend auf dem Markt zu platzieren. Wenn Deine Kunden nicht wissen, was Du anbietest und wie Du ihr Problem damit löst, bleibt der Verkauf aus und Du generierst keine Gewinne, um Dein Unternehmen zu halten. Damit das nicht passiert, hilft eine durchdachte Marketingstrategie – sie hilft auch teure Fehler zu vermeiden – denn mit ihr weißt Du exakt, was Deine Zielgruppe wann von Dir benötigt und stellst es ihnen zur Verfügung. Die Marketinginstrumente und Deine Mitarbeiter sind Deine Verbündeten bei der Umsetzung der Marketingziele.

Die schrittweise Planung der Marketing-Maßnahmen bringen Dich ans Ziel.

Und denk dran! Ohne Plan keine Zielerreichung!

Oder hast Du ein Haus einfach schon mal angefangen zu bauen ohne Planung des Fundaments, wann welche Handwerker gebraucht werden oder wie die Fassade aussehen soll? Ich denke, das Beispiel brauche ich nicht weiter erläutern.